Positieve beïnvloeding versus manipulatieve beïnvloeding
De duurzame wijze van beïnvloeden versus emotie voedende manipulatie
In de media zien we dat het bewust verspreiden van valse berichtgeving of nepnieuws steeds meer wordt toegepast om mensen te beïnvloeden. Uit een analyse van 126.000 nieuwsberichten van Massachusetts Institute of Technology (MIT) weten we dat nepnieuws zich vele malen sneller verspreidt dan echt nieuws. De onderzoekers haalden nieuwsberichten verspreid door (software) bots uit hun dataset, het geanalyseerde nepnieuws is dus verspreid door mensen. We weten uit dit onderzoek dat na geringe tijd een groep die regelmatig hetzelfde type nieuws leest alleen nog maar soortgelijke en bevestigende nieuwscontent krijgt voorgeschoteld door de algoritmes van de sociale media kanalen. Deze algoritmes werken het bevestigen van de eigen ideeën in de hand en creëren in feite een doodlopende tunnel van informatie waarin geen ruimte meer is voor andersdenkenden of een kritisch geluid. Een voor de hand liggende verklaring voor het willen lezen van dit nieuws is dat mensen in het nepnieuws bevestiging vinden van hun eigen denkbeelden en ideeën. Het doel van het delen van nieuwscontent is dan het beargumenteren van het eigen gelijk. Terwijl echt nieuws simpelweg een objectieve beschrijving is van feiten zonder dat er iemand overtuigd hoeft te worden.
Waarschijnlijk herken jij een of meerdere leiders van zowel ‘vrije’ of ‘democratische’ naties als ‘niet vrije’ of ‘ondemocratische’ naties die hun positie te danken hebben aan deze tactiek. Door in te spelen op emotie en argumenten te geven waarom ze gelijk hebben creëren deze leiders een krachtige binding met hun doelgroep. Vaak wordt er een minderheid ingezet als bliksemafleider: deze minderheid veroorzaakt zogenaamd de negatieve gebeurtenissen waar de doelgroep onder lijdt en wordt hier door de leiders verantwoordelijk voor gesteld. De doelgroep krijgt bevestiging voor ideeën en argumenten die al van hen zijn. Door in hun communicatie en/of via de media vast te houden aan deze argumenten geven deze leiders de doelgroep het gevoel dat ze voor hen knokken, dat de doelgroep gelijk heeft en dat ze door hen gehoord worden. Door ervoor te zorgen dat ze met regelmaat de boodschap kunnen ventileren blijft de emotie ‘het eigen gelijk’ voeden en hoeft er niet nagedacht of genuanceerd te worden. Deze techniek wordt manipulatieve beïnvloeding genoemd.
De manipulatieve techniek van beïnvloeding werkt op korte termijn goed om een groep mensen bij elkaar te brengen die dezelfde denkbeelden, overtuigingen en normen hebben. De reeds bestaande ideeën in de groep worden bevestigd en versterkt. De mensen voelen zich gehoord en voelen zich op hun plek want ze zijn omringd door gelijkgestemden. Maar de bevestiging geldt alleen voor wat er binnen de groep gebeurt. Daarbuiten zijn er uiteraard groepen met andere overtuigingen en denkbeelden. De manipulatieve beïnvloeding van de ene groep leidt tot het veroorzaken of versterken van tegenstellingen richting andere groepen mensen. Verschillen worden erdoor benadrukt en de relatie tussen groepen mensen met verschillende achtergrond en denkbeelden wordt onder druk gezet. Dit veroorzaakt spanning en onrust. Verschillen worden dus uitvergroot en overeenkomsten verdwijnen uit beeld. Manipulatieve beïnvloeding zet de relatie op het spel!
Mensen beïnvloeden zodat dat zij zelf ervoor kiezen om bepaalde acties uit te voeren wordt positieve beïnvloeding genoemd. Een sprekend voorbeeld is de donorshow van BNN uit 2007. In dit TV programma was het de bedoeling een ongeneeslijk zieke vrouw die leed aan een hersentumor, uit drie nierpatiënten een kandidaat te laten kiezen om een gezonde nier aan af te staan. Het programma was doorgestoken kaart, de vrouw was een acteur. De drie nierpatiënten waren echter wel echt nierpatiënt. Men wilde bewustwording creëren voor het feit dat er een groot tekort was aan mensen die zich inschrijven als donor. De dag na de uitzending schreven zich 18.000 mensen in in het register en gaven 12.000 mensen aan via sms meer informatie te willen over het onderwerp. Mensen werden beïnvloed in dit voorbeeld doordat ze werden geconfronteerd met iets wat hen raakte en verontwaardiging bij hen opriep. Dit riep bij hen een reflectiemoment op dat ervoor zorgden dat zij zelf een verschil wilden gaan maken voor een ander. Zij gingen precies doen waarop gehoopt werd door de programmamakers: zich inschrijven in het donorregister. Je zou zelfs kunnen stellen dat de donorshow een katalysator is geweest voor de nieuwe donorwet die sinds 1 juli 2020 van kracht is gegaan.
Zonder dat we er iets aan kunnen doen beïnvloeden wij met onze houding, gedrag en energie de mensen om ons heen. Een vraag die mij bezighoudt is: ‘Hoe kunnen we op bewuste wijze mensen om ons heen beïnvloeden zodat het gemeenschappelijk belang maximaal gediend wordt.’ Het antwoord hangt af van je doelperspectief: als je bevestiging zoekt voor de zaken die je al lang weet en daaraan vast wilt houden is manipulatieve beïnvloeding een krachtige manier om mensen te beïnvloeden. Wil je verbinding maken met mensen en samen tot een oplossing komen? Dan is positieve beïnvloeding de krachtigste en vooral de meest duurzame manier om mensen voor je te winnen door de relatie te versterken. Op de korte termijn zullen beide manier van beïnvloeding energie kosten, op de langere termijn kan men alleen van positieve beïnvloedingstechnieken duurzaam rendement verwachten. Manipulatietechnieken kan je zien als een verliespost die energie blijft vragen.
Het bovenstaande vormt het antwoord op de vraag: ‘waarom moeten we kiezen voor positieve beïnvloeding in plaats van manipulatie’. Dit is een belangrijk punt voor het aanstellen van hedendaagse leiders, zowel op microniveau (docent in een klaslokaal, manager van een team, voetbalcoach) als op macroniveau (burgemeester, landelijke politiek en toplagen van het bedrijfsleven). Een goede leider deelt zijn visie, formuleert een duidelijke missie en zorgt hierbij dat alle teamleden weten hoe en wat zij bijdragen aan het behalen van deze missie. Een goede leider creëert samen met zijn team een omgeving waarin je fouten mag maken en waar de er stapsgewijs gebouwd wordt aan het onderlinge vertrouwen. Het uitspreken van waardering voor elkaar verdient hier altijd een belangrijke plaats. Dit zorgt voor psychologische en sociale veiligheid; het laatste wat er in zo’n team gebeurt is dat men elkaar uitlacht of belachelijk maakt.
Zeker in teams waarin intensief samengewerkt wordt is er een individueel en groepsbelang in het versterken van onderlinge relaties. Dit helpt bij het creëren van een veilige omgeving waarbinnen teamleden fouten mogen maken en risico’s durven te nemen. In teams waar men werkt met young professionals is het voor de ontwikkeling van cruciaal belang dat er een setting wordt gecreëerd waarin de collega’s weten dat ze er voor elkaar zijn en dat ze op elkaar terug kunnen vallen. Er is rugdekking: de teamleden kunnen op elkaar rekenen. Om dit op effectieve wijze te bereiken is het nodig om een structuur aan te brengen in de samenwerking en in hoe men elkaar benadert. Beïnvloedingstechnieken verdienen hierin een belangrijke plek. Ze helpen je om op een bewuste manier mensen te benaderen zodat ze geactiveerd worden in lijn met de gemeenschappelijk visie en missie.
Wellicht is dit iets wat je zelf herkent uit ervaringen in je loopbaan. Het kan dan twee kanten op: ‘ja dat had ik ook, wat was dat toch fijn om in zo’n team te werken!’ Of: ‘ja dat zou ik graag willen, maar daar is in mijn huidige team totaal geen sprake van.’ Google (de organisatie) is een schoolvoorbeeld van hoe je de HR tak in een organisatie zo kan inrichten dat werknemers (bijna) liever op hun werk zijn dan thuis bij de schreeuwende kinderen. Door de coronacrisis is hier zo mogelijk nog meer ruimte en noodzaak voor ontstaan door het vele thuiswerken en werken op afstand. Dit brengt weer nieuwe uitdagingen maar vooral ook kansen met zich mee. Het mooie van de huidige realiteit is dat steeds meer teamleiders en organisaties het belang inzien van het zorgen voor een sterke cohesie in hun teams. Het is fijn als deze beweging top-down wordt aangezwengeld, maar als zelfstandige en zelfredzame professional kun je natuurlijk zelf ook als aanjager fungeren van dit proces. Dit brengt ons naar de vraag: ‘hoe gaan we deze beweging voeden en versnellen?’ Ik denk dat met elkaar op open wijze het gesprek aangaan, elkaar vertrouwen en samen doelen formuleren de belangrijkste stappen zijn. Dit gesprek aangaan is alleen mogelijk wanneer je gaat zoeken naar nuancerende en ontkrachtende argumenten voor je eigen gelijk. Mensen gaan elkaar niet vinden vanuit een gepolariseerde positie*: we vinden elkaar alleen in het midden, als we luisteren naar de ander en even afstand doen van onze eigen denkbeelden en standpunten. Begin met te luisteren, communiceer je boodschap met discipline, blijf grip houden op je doelgroep of gesprekspartner en volg de communicatieregels van beïnvloedingstechnieken.
Bron: https://science.sciencemag.org/content/359/6380/1146.full
Benieuwd wat de TRI methodiek voor jouw organisatie kan betekenen?
Boek direct een afspraak in met Ruben van TRI Of heb je liever dat wij contact met je opnemen?